Planejamento e foco na fidelização de clientes ajudam estratégias de vendas na Black Friday

Junto a outras datas especiais para o segmento, a proximidade de mais uma edição da Black Friday traz expectativas positivas para o aumento das vendas do varejo.

Em 2024, o evento ocorrerá no dia 29 de novembro, seguindo a tradição de fechar o mês que antecede ao Natal e, com isto, oportunizar a antecipação do clima de compras para as festas de final de ano.

De acordo com dados do setor, nos últimos anos o volume de vendas e o faturamento durante essa data têm registrado crescimento, impulsionado pela adesão crescente dos consumidores e pela expansão do e-commerce, mas também com o aumento nas vendas no varejo físico.

Em 2023 estima-se que os negócios na Black Friday geraram cerca de R$ 6,5 bilhões em vendas somente considerando as compras online. O faturamento geral (incluindo físico e digital), no entanto, superou os R$ 10 bilhões, considerando promoções que muitas vezes começam dias antes da data oficial.

Para este ano, as perspectivas do mercado são otimistas, com projeções de crescimento tanto no varejo físico quanto no e-commerce. Com a recuperação gradual da economia e o aumento da confiança do consumidor, espera-se um maior volume de vendas em comparação aos anos anteriores.

O avanço tecnológico e o uso mais sofisticado de inteligência artificial e personalização de ofertas deverão impulsionar as compras online, enquanto o varejo físico aposta em experiências diferenciadas e promoções agressivas para atrair clientes. Além disso, o setor de logística vem se preparando com mais eficiência para atender à alta demanda, minimizando atrasos e melhorando a experiência de entrega. A diversificação dos meios de pagamento, como o PIX e o parcelamento sem juros, também deve facilitar o consumo. Outro fator positivo é a busca por descontos significativos e a maior conscientização do consumidor sobre fraudes, o que poderá resultar em compras mais planejadas.

Ficar atento às inovações nas formas de relacionamento com clientes, buscando cada vez mais a fidelização e oferecendo experiências que façam com que esse consumidor retorne para novas compras, foram dicas que o especialista em desenvolvimento de estratégias de vendas, Dionei Alves, compartilhou com empreendedores do varejo, em palestra no Centro Empresarial de Jaraguá do Sul (CEJAS).

[foto] Dionei Alves enfatizou importância da construção de relacionamentos duradouros entre lojistas e clientes, para fidelização que vai além de eventos pontuais como a Black Friday ou datas comemorativas – foto Caroline Stinghen

O profissional das áreas de marketing e comunicação voltadas a plataformas digitais e lojas físicas, falou a convite do Núcleo de Jovens Empreendedores da ACIJS e da Câmara de Dirigentes Lojistas, sobre a importância dos empresários de varejo pensarem na Black Friday e outras oportunidades de vendas com antecedência. Este planejamento prévio, avalia, pode assegurar mais sucesso nas ações, assertividade de campanhas de divulgação e na compreensão do que oferecer como atrativos ao público-alvo.

“A Black Friday traz muitas oportunidades, seja para quem tem lojas físicas ou para quem só vende online. O varejo físico enfrenta o desafio de competir com grandes plataformas digitais, que têm vantagens em preço, entrega e escala. Em 2023, o e-commerce foi responsável por 62% das vendas de Black Friday”, assinala Alves. Os estudos do setor, aponta, mostram que 53% dos consumidores esperam descontos de mais de 40% na Black Friday, o que segundo ele coloca ainda mais pressão sobre os lojistas. 

Para acompanhar o desempenho dos meios digitais de vendas, entretanto, os empresários de estabelecimentos físicos podem fazer valer a criatividade, estabelecendo relações que podem ser duradouras. Estas estratégias devem ser construídas antes da Black Friday, nos meses que antecedem a data promocional, ou mesmo ao longo do ano. Dados do Instituto Nielsen, um ‘termômetro’ que ‘mede’ a temperatura e outros aspectos do comportamento do varejo, mostra que as vendas para clientes fidelizados aumentaram 37% na Black Friday, e que o faturamento chegou a ser de 38,5% no dia e 42,9% durante a semana do evento.

Transformar a Black Friday em uma oportunidade para dar valor aos clientes e oferecer experiências que eles não podem ter no online, não focando somente no preço, são dicas que o especialista deixa aos lojistas. Segundo a consultoria PricewaterhouseCoopers (PwC), 67% dos consumidores retornam se a experiência de compra for memorável. Outra ação pode ser a de conceder ao cliente descontos baseados em relacionamentos, que podem dar vantagens progressivamente de acordo com o nível de fidelização. A personalização, garante levantamento do mercado, assegura que 58% dos consumidores levam em conta este benefício, de acordo com a ferramenta Kantan que oferece soluções ao varejo na melhoria dos negócios.

“O verdadeiro objetivo da Black Friday não é apenas vender mais, mas fidelizar e ganhar novos clientes para se estabelecer um relacionamento. O segredo é transformar o desconto em investimento estratégico, visando retenção e relacionamento duradouro”, completa Dionei.

Evolução da Black Friday no Brasil (*)

2020:
> Volume de Vendas: O e-commerce registrou R$ 5,1 bilhões, representando um crescimento de 31% em relação a 2019
> Faturamento: O faturamento total foi de cerca de R$ 7,7 bilhões, um reflexo da aceleração do e-commerce durante a pandemia de COVID-19, com mais consumidores migrando para o digital

2021:
> Volume de Vendas: O comércio eletrônico movimentou cerca de R$ 5,4 bilhões durante o evento, com um crescimento de 5,8% em relação ao ano anterior
> Faturamento: O faturamento total, incluindo lojas físicas, foi de aproximadamente R$ 8,9 bilhões (Houve um crescimento mais modesto devido ao contexto econômico, com inflação e outros fatores que impactaram o consumo)

2022:
> Volume de Vendas: O e-commerce brasileiro registrou R$ 6,1 bilhões em vendas, representando um crescimento de 5% em relação a 2021
> Faturamento: Quando se incluem as vendas físicas e outras formas de venda, o faturamento total estimado foi de R$ 9,8 bilhões

2023:
> Volume de Vendas: Estimado em cerca de R$ 6,5 bilhões no e-commerce, mas com grande volume de vendas no varejo físico, embora a predominância seja online
> Faturamento: O faturamento geral (incluindo físico e digital) poderia superar os R$ 10 bilhões, considerando promoções que muitas vezes começam dias antes da data oficial

(*) Dados da Internet